L’art de conduire ses entretiens commerciaux et de révéler les besoins clients

Public

Toute personne amenée à réaliser des négociations en situation de vente.

Prérequis

Avoir déjà réalisé des entretiens de vente et suivi une première formation sur les fondamentaux de la vente.

Objectifs

  • Identifier les différents modes de fonctionnement clients
  • Adapter sa posture et sa communication selon les modes de fonctionnement
  • Adapter ses techniques de vente au profil OPR®
  • Renforcer un argumentaire adapté et valoriser ses axes différenciants
  • Traiter les objections comme une conséquence et non comme une cause
  • Négocier efficacement grâce à la méthode OPR®
  • Conclure sa vente et engager son client

Durée

3 jours soit 21 heures

PROGRAMME

La communication interpersonnelle :

  • Les fondamentaux de la communication : écoute active, impact des valeurs personnelles et du cadre de référence, importance de la communication non-verbale …

Méthode OPR® :

  • Optimiser son potentiel relationnel : comprendre son mode de fonctionnement et son impact dans la relation clients
  • Potentiel propre à chaque profil : qualités des défauts et défauts des qualités, différences et complémentarités …
  • Adapter sa communication aux besoins clients et comprendre les éventuelles difficultés
  • Repérer rapidement et efficacement les profils OPR® clients
  • Satisfaire les besoins en fonction des profils OPR®
  • Dire les choses en fonction du profil OPR® : faire une demande, négocier, dire non …

 

Adapter ses techniques de vente en fonction des profils OPR®

  • Séduire son client dès la présentation en l’adaptant selon les profils OPR®
  • Découverte : orienter sa phase de questionnement selon les profils et besoins
  • Adapter une posture de conseil dans sa phase de découverte

Argumentaire et motivations d’achats : viser juste grâce à l’OPR®

  • Passer du SONCAS à l’OPR®
  • Adapter son argumentaire selon les profils pour viser juste
  • Travailler son CAP orienté profils clients

Traiter les objections comme une conséquence et non une cause

  • Identifier les objections courantes et leur source
  • Différence entre cause et conséquence
  • Identifier ses leviers d’actions pour limiter par anticipation les objections
  • Les objections selon les profils OPR®

Négocier grâce à l’OPR®

  • Identifier ses leviers de négociation
  • S’approprier les techniques de négociation
  • Orienter ses négociations selon les profils OPR®

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

Analyser ses performances

  • Analyser ses actions en continu afin de capitaliser sur ses expériences
  • Adapter et perfectionner en continu ses actions
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