PROGRAMME

Les 3 temps de l’entretien de vente

• Les 3 temps de l’entretien
• Les différentes phases qui composent ses temps
• Les postures à adapter en fonction des différentes phases de l’entretien

Se présenter : Dynamiser son discours

• Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur ?
• Comment positionner son organisation sur son marché ?
• L’adaptation de sa présentation selon les objectifs de l’entretien
• 5 minutes ou 30 secondes ?
  – Les informations prioritaires et superflues
  – La durée idéale selon le contexte de l’entretien

Découverte : Révéler les besoins de mon client

• Les informations à recueillir selon ses produits / services
• Les méthodes de questionnement
• Les différentes motivations d’achats des clients
• Les freins et objections potentiels

Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client

• L’argumentation au bon moment avec les bons mots et la bonne offre
• Clé du succès : La transformation des caractéristiques techniques en avantages clients
• Liens entre argumentation et informations recueillies

Objection : du blocage à l’opportunité

• Objections courantes : comment y faire face ?
• Les différentes typologies d’objections
• Les opportunités à saisir dans le traitement des objections

Prix : Savoir parler d’argent

• Lever ses propres freins liés au prix
• Les techniques de présentation du prix

Conclure : engager pour vendre plus et mieux

• Les méthodes efficaces pour conclure sa vente
• L’engagement client et les prochaines étapes

Suivre : tenir ses engagements et analyser ses performances

• L’analyse de l’entretien pour améliorer en continu ses performances
• Réussites et échecs : leviers de progrès
• La planification de ses prochaines actions