Optimiser sa démarche de prospection et développer son portefeuille clients
Public
Toute personne devant réaliser une démarche de prospection et des rendez-vous commerciaux.
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce parcours.
Objectifs
La préparation prime l’action
• Analyser son portefeuille clients
• Identifier ses cibles prioritaires et secondaires
• Construire son fichier prospects
• Construire son plan d’actions commerciales
• Etudier ses futurs interlocuteurs pour mieux anticiper
PHONING : optimiser ses prises de rendez-vous par téléphone et ses relances téléphoniques
• Identifier les éléments clés de la relation à distance
• Franchir les barrages
• Mener un entretien téléphonique de prospection et/ou de relance
• Convertir ses essais en réussite
• Construire un argumentaire d’appel en adéquation avec l’objectif initial
Maîtriser la prospection écrite
• Identifier les objectifs et les différents canaux de prospection écrite
• Identifier les différents codes de rédaction selon le canal
• Rédiger pour le web
• Construire une campagne de communication écrite
• Planifier ses actions selon les canaux
Accélérer sa démarche de prospection avec les réseaux sociaux : Prospection digitale
• Créer son identité numérique professionnelle
• Utiliser les réseaux sociaux comme levier de performance commerciale
• Identifier sa cible et les moyens de communication
• Créer son réseau et prendre contact efficacement
• Transformer son réseau virtuel en prospect
• Protéger ses données
Le savoir-être du prospecteur
• Identifier l’impact de sa posture dans ses relations
• Optimiser ses prises de contact
• Construire une présentation efficace
• Ecouter activement ses interlocuteurs
• Analyser pour progresser
Durée
44 heures (examen inclus).
PROGRAMME
La préparation prime l’action
- Analyser l’existant
- Construire son fichier
- Segmenter et entretenir sa base de données
- Etablir son plan de prospection
PHONING : optimiser ses prises de rendez-vous par téléphone et ses relances téléphoniques
- Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
- Franchir les barrages : clés du succès de l’appel sortant
- Convaincre ses interlocuteurs : susciter l’intérêt
- Construire un argumentaire : cadrer pour optimiser
- Analyser ses performances
Maîtriser la prospection écrite
- Identifier les objectifs et les différents canaux de prospection écrite
- Identifier les codes de rédaction selon le canal
- Construire une campagne de communication écrite
Accélérer sa démarche de prospection avec les réseaux sociaux : Prospection digitale
- Présentation
- Professionnaliser sa démarche
- Passer de la relation virtuelle à la prospection
- Exploiter son réseau pour augmenter la portée de ses actions
- Tour d’horizon des fonctionnalités de LinkedIn
Le savoir-être du prospecteur
- Identifier l’impact de sa posture dans ses relations
- Passer de l’écoute à l’écoute active
Tous vendeurs et toi ?
- Les 3 temps de l’entretien de vente
- Se présenter : Dynamiser son discours
- Découverte : Révéler les besoins de mon client
- Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
- Objection : Du blocage à l’opportunité
- Prix : Savoir parler d’argent
- Conclure : Engager pour vendre plus et mieux
- Suivi : Tenir ses engagements et analyser ses performances
Calendrier :
- Le 10 septembre 2018 : Le Savoir être du prospecteur
- Le 24. 25 septembre 2018 : Tous vendeurs et toi ?
- Le 8 octobre 2018 : Phoning : optimiser ses prises de rendez-vous par téléphone et ses relances téléphoniques
- Le 24 octobre 2018 : Accélérer sa démarche de prospection avec les réseaux sociaux : Prospection digitale
- Le 5 novembre 2018 : La préparation prime l’action et Maîtriser la prospection écrite
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