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Prospecter par téléphone et gérer une relation client à distance.
Public
Toute personne amenée à réaliser une démarche commerciale par téléphone récurrente ou non : commercial terrain, commercial sédentaire, assistante, chargé d’évènementiel ...
Prérequis
Avoir déjà réalisé où réaliser très prochainement une démarche téléphonique sortante. Chaque participant doit venir muni d’une vingtaine de contact à appeler.
Objectifs
- Identifier les éléments clés de la relation à distance
- Franchir les barrages
- Mener un entretien téléphonique de prospection et/ou de relance
- Convertir ses essais en réussite
- Construire un argumentaire d’appel en adéquation avec l’objectif initial
Durée
1 journée soit 7 heures
PROGRAMME
Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique
- Adaptation de sa posture pour mieux entrer en relation
- Impact de son environnement sur ses résultats
- Présentation par téléphone : 20 secondes pour séduire
- Organisation de ses appels pour gagner en efficacité (préparation, fichier, objectifs, renseignements …)
Franchir les barrages : clés du succès de l’appel sortant
- Les bonnes pratiques du premier appel
- Implication des relations intermédiaires
- Si la porte est fermée … passer par la fenêtre
Convaincre ses interlocuteurs : susciter l’intérêt
- Identification et mise en avant des intérêts de l’interlocuteur
- Les éléments clés pour convaincre
- Proposition : au bon moment avec les bons mots
- Engagement de l’interlocuteur dans les prochaines étapes
Construire un argumentaire : cadrer pour optimiser
- Les 4 temps de l’appel sortant
- Identification des freins préalables et des réponses à apporter
- Schématisation de plusieurs scénarii : oui / non
- Formalisation de l’argumentaire
Analyser ses performances
- Réussites et échecs : levier de progrès