< Retour
L’art de conduire ses entretiens et de révéler les besoins clients
Public
Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous clients : avocat, comptable, notaire …
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre ce programme de formation.
Objectifs
- Identifier et utiliser les techniques de conduite d’un entretien
- Détecter et révéler les besoins des interlocuteurs
- Faire face et traiter efficacement les objections
- Passer de la technique métier aux bénéfices clients
- Parler prix et engager son client
Durée
2 jours soit 14 heures
PROGRAMME
Identifier les différents temps de l’entretien pour mieux l’appréhender
- Les temps et les différentes phases qui composent ses temps
- Adapter sa posture en fonction des différentes phases
Se présenter : Dynamiser son discours
- Susciter l’intérêt de votre interlocuteur et positionner votre organisation
- Adapter sa présentation selon les objectifs de l’entretien
Découvrir votre interlocuteur : Révéler ses besoins
- Identifier les informations à recueillir
- Identifier et mettre en œuvre les méthodes de questionnement
Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
- L’argumentation au bon moment et avec les bons mots
- Clé du succès : parler des bénéfices clients
- Liens entre argumentation et informations recueillies
Objection : du blocage à l’opportunité
- Objections courantes : comment y faire face ?
- Les opportunités à saisir dans le traitement des objections
Conclure son entretien en engageant son client
- Savoir parler d’argent et lever ses propres freins
- Les méthodes efficaces pour conclure un acte de vente
Suivre : Tenir ses engagements et analyser ses performances
- Analyser pour mieux progresser
- Suivre et déployer
Organiser ses actions