Et si vos techniciens contribuaient au développement de votre chiffre d’affaires ?
Public
Techniciens ou technico-commerciaux en contact avec la clientèle ou évoluant vers la fonction commerciale, débutants ou possédant une première expérience de la vente
Prérequis
Etre en poste commercial
Objectifs
- Découvrir les fondamentaux de la vente
- Passer de la « technique » à la « relation clients »
- Identifier les besoins chez des clients, saisir ou créer des opportunités
- Prendre plaisir à vendre et développer son chiffre d’affaires en confiance
- Changer son regard sur la vente
Durée
2 jours soit 14 heures
PROGRAMME
Adapter son discours technique a la relation commerciale
- Identifier ses forces et ses domaines de vigilance
- Adopter son langage pour être compris
- Évoluer de l’expertise à l’écoute et de la proposition à la découverte
S’appuyer sur la « technique » pour optimiser la demande commerciale
- Structurer les 10 phases de l’entretien de vente
Préparer son entretien : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et technique
Prendre contact : attitudes, contenu et mots clés pour réaliser une introduction dynamique et efficace
Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d’achat, déceler les freins et anticiper les objections
- Présenter son offre et argumenter avec conviction, traiter les objections, présenter et défendre son prix
Conclure : méthodes et état d’esprit pour remporter la vente
- Établir un compte rendu de visite, mises à jour des fiches clients/prospects, planification des contacts futurs
- Se mettre en situation pour intégrer les apports théoriques et utiliser les méthodes
Les « Plus » de cette formation :
- Apport d’une méthodologie simple, pragmatique et efficace,
- Mises en situation sur les cas concrets des stagiaires,
- Création ou optimisation d’outils d’aide à la vente,
- Formateur possédant une expérience du terrain et de l’action commerciale