PROGRAMME

Module 3 : Affiner sa stratégie et son organisation commerciale

• Rappeler et réactiver des notions abordées dans le Parcours « Découverte de la Fonction Commerciale »

La démarche stratégique :

• Analyser des environnements : marchés, technologie, réglementation, économie
• Identifier des atouts et des faiblesses de l’entreprise et les caractéristiques de la concurrence
• Valoriser les atouts : sur l’offre produits/ services, son positionnement prix, son image
• Définir les domaines d’activités stratégiques : définition, identification, critères de choix
• Amener l’entreprise à identifier l’intérêt et l’accessibilité d’un marché en relation avec ses compétences (crédibilité/légitimité)
• Se positionner sur des marchés pertinents au vue de cette analyse

Le plan d’action commercial : les objectifs, les politiques produits/prix

• Décliner les objectifs à court terme : CA et marge sur des cibles clients/prospects identifiés
• Définir la politique de produits et de prix : quels produits ? Quels services ? À quels prix ? Pour quelle dynamique ?
• Amener l’entreprise à adapter sa politique tarifaire, non seulement par rapport à ses besoins de rentabilité mais aussi par rapport à l’exigence et au potentiel de ses clients
• Contrôler et le piloter : principes, méthodes et outils, les actions correctrices
• Mettre en place une évaluation en temps réel des résultats obtenus, et définir un plan d’actions individuel