PROGRAMME

Analyser stratégique :

• Analyser la stratégie commerciale de son entreprise : ambition, objectifs, positionnement, réputation, moyens …
• Analyse de la concurrence : positionnement, valeur ajoutée …
• Etude de l’environnement : contexte, perspectives …

Etude du portefeuille clients :

• Analyse du portefeuille clients : segments, cycle de vie, consommation, panier moyen …
• Méthode A B C : évaluer le poids de chaque client dans son portefeuille et identifier les perspectives de développement
• Analyse des statistiques de vente : conversion, fidélisation, attrition, conquête …

Construire son plan d’actions commerciales individuel :

• Définir ses objectifs de vente : développement et acquisition
• Etablir son plan de développement :
  – Potentiel par segment client et produit
  – Evaluer la notion quantitative d’après les statistiques de vente
  – Identifier et évaluer les moyens
  – Planifier ses actions

Enrichir et entretenir sa base de données :

• Durée de vie d’une base de données
• Enrichir sa base de données : moteurs de recherches, réseaux sociaux, sites spécialisés, réseaux professionnels
• Suivre l’historique clients : savoir rédiger des comptes rendus efficaces

Préparer ses rendez-vous :

• La préparation prime l’action : anticiper, analyser, évaluer …
• La préparation dans un contexte de développement et d’acquisition

Piloter son activité :

• Suivre ses actions : réussites, difficultés, freins … comprendre pour réajuster ou capitaliser
• Pilotage par l’objectif : comprendre ses résultats pour mieux les maitriser et atteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Tableaux de bords : piloter par des indicateurs de performances, pipeline d’opportunités et de vente …